寧晉電纜企業發展之拙見
發布時間：
2019-09-07
電纜企業的集群化現象明顯，他們大多隱居在某個偏僻的鄉鎮，很難引起人們的關注。近十幾年電纜行業突飛猛進，產品結構調整很大，很多企業步入了戰略規劃、內部管理及銷售管理的迷霧和瓶頸，亟待有關此行業的有效外力來解圍。
電纜企業的集群化現象明顯，他們大多隱居在某個偏僻的鄉鎮，很難引起人們的關注。近十幾年電纜行業突飛猛進，產品結構調整很大，很多企業步入了戰略規劃、內部管理及銷售管理的迷霧和瓶頸，亟待有關此行業的有效外力來解圍。
在河北寧晉的一年多時間，感受頗深。寧晉縣位於河北省邢台，以電纜、服裝、單晶矽而著稱。寧晉縣電線電纜業起源於上世紀70年代末80年代初，截止2018年，寧晉縣線纜產業已形成以賈家口鎮為中心，輻射全縣11個鄉鎮、61個村的發展格局。全縣608家線纜生產企業中，規模以上企業150多家，超億元企業59家，從業人員3萬多人。
路過寧晉生產電纜的幾個鄉鎮，就可以發現大大小小的廠房，有些企業的占地麵積還不小，頗有些大企業的感覺。據說多年前這裏的田間地頭還都是一排排作坊式的小型加工廠，他們在嘈雜聲中不斷壯大，經過近30年來的滾動發展，如今已華麗轉身為全國五大電線電纜生產加工基地，已成為華北地區最大的電線電纜產業集群，今非昔比。
十幾年之前，電線電纜的毛利潤還是可觀的，工廠老板埋頭生產，把銷售利潤這塊蛋糕讓給了眾多的單跑業務員。這些業務員不固定在那一家電纜企業上班，也沒有基本工資和任何勞動聘用關係，屬於能幹的單跑角色。拿到訂單意向後，他們就會跟一些條件相符的“合作廠家”談判，誰家出價高，就會把訂單轉給他，雙方簽訂內部協議或者合同，內容主要是關於電線電纜的價格、費用分擔和利潤分成等生意人之間的那點事。然後，這位單跑搖身一變，成了這家工廠的高級業務經理，代表工廠簽訂合同。
目前生意也不像以前那麽好做了，單跑也不好跑了，做的好的，日子還算可以，有的跑的不錯的自己也弄塊兒地建立了工廠。而更多單跑的生意則不景氣，一是因為買賣式的單跑幫拚不過當地的自營模式，有些自營模式的工廠規模要大一些，質量和品牌影響也更優越一些；二是因為不少利潤微薄的當地電纜廠不甘心這點兒微薄利潤被單跑給剝去，於是嚐試著招聘自己的銷售隊伍，老板親自抓銷售。好在不少老板開廠之前就是做業務的，人脈關係還不錯，銷售能力比較強。於是，管理較好的企業開始嚐到了直營的甜頭。
也有一些還沒有開啟自營模式的電纜企業，原因有兩方麵：一方麵，產品整體集中在中低端，附加值低，隻能選擇走量的方式，由於一部分企業規模很小，沒有資源投入到自有通路建設，且承擔風險能力弱，所以隻能委屈地“乞討”訂單，把企業的命運交給這些銷售遊俠；另一方麵，當地產地品牌的高端化形象還沒有形成，這不是靠一兩個企業在短時間內就能徹底改變的。雖然一些企業意識到了品牌營銷和整頓內部管理的緊迫性和重要性，但因為都忙於產能的擴大而無暇顧及。
電纜企業品牌分為硬、軟兩種，硬品牌主要包括現代化廠房、生產線、檢驗設備、質量認證等，而軟品牌則包括技術研發、品牌形象、企業文化、員工素質、質量意識等。寧晉電纜企業的龍頭單位基本完成了硬品牌的建設，企業規模和產品品質都得到了大幅度提升，為企業的軟品牌提供了較為充足的源動力。
我認為，龍頭企業品牌塑造和渠道建設，需要同時發力。就目前寧晉縣幾個電纜龍頭企業的實力來看，走細分市場的戰略定位更為有利。具體說來，主要是要通過技術創新，提高中高壓電纜的技術附加值，以產品創新改變現有的非高檔產品形象，再以一些標誌性的大型工程為突破口，施展事件營銷的魔力，促使幾個有實力的企業品牌冉冉升起。需要注意的是，不能一窩蜂上超高壓項目，放棄自己有競爭力的價值區間，寄希望於飄渺的高端產品，將會把自己的軟肋充分暴露給強大的競爭對手。渠道建設方麵，可以從三個方麵入手：首先，要有自己的專業銷售隊伍，開拓經銷渠道和中大客戶營銷；其次，與高端品牌的經銷商合作，形成產品線渠道戰略，借高端產品之勢推動中低端產品的品牌化銷售；再次，以網絡營銷為手段，形成自己的行業知名度和直銷體係，擺脫目前的受渠道牽製的被動局麵。
品牌營銷是內在管理水平的市場化呈現，要想品牌、渠道雙雙告捷，就必須做好內部營銷管理機製的升級。當地企業大多是家庭作坊出身，家族化管理容易造成排外心理，同時由於地處偏僻，難以吸引外來職業經理人。一些內部管理較為成熟的企業，可以考慮生產基地和營銷中心分離的方式，選擇在北京、鄭州、南京等這類消費大省的中心城市設立辦事處、分公司乃至營銷中心等，開闊全國市場視野的同時，也增添了用人環境的吸引力。
同時，企業要放棄求全求大的單打獨鬥模式，有效地整合上下遊資源。這一點上，當地個別企業已經開始行動了，他們在旺季的時候，把一些常規產品的加工分包給當地質量可靠的合作廠家，低成本地擴大了自己的產能。而且，部分龍頭企業也開始聯合起來做銅期貨生意，或者捆綁起來集體采購。在下遊資源的整合上，建議寧晉縣政府與鄰近省市的生產基地聯動，共同打造一個全國性的中高壓線纜交易市場，就像南方一些城市紛紛建設自己的國際地板城一樣，通過集中的交易市場聚集行業人氣，吸引大客戶和經銷商主動上門，從而幫助企業盤活下遊渠道，形成產銷專業化分工合作的良性局麵。若再往前走一步，還可以舉辦國際電纜企業峰會、論壇或展銷節日，集約化地打造寧晉高端產地品牌形象，為龍頭企業的單個品牌塑造提供更為友好的的產業背景。
當地政府應提供以科技創新為導向的更多的政策支持，還需要“捆綁”臨近省市政府的相關產業政策，把一個縣級的產業基地鍛造成一個省的產業明星。再者，產業鏈打造也必須上升為核心產業政策，為產地企業降低采購、物流和融資成本，增強企業盈利能力，讓企業把更多的資源投入到自身的品牌營銷建設上去，以龍頭企業為突破口，全麵提升當地電纜產業核心競爭力，實現產地品牌的跨越式發展，迎接寧晉電纜產業的新生。
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