一年賣幾千萬電纜的銷售大咖們是怎麽做的
發布時間：
2019-03-11
賣電纜，最忌懶字當頭。一份耕耘、一份收獲。與客戶打交道，你付出了多少真誠，自然有多少回報。賣電纜，最直接有效的就是“勤奮、真誠”。
每個電纜企業，最看重的是銷售經理，最頭疼的也是銷售經理。沒入門的銷售隻能吃吃保底工資，大咖級銷售一個人撐起半個公司的業績，老板見了都得客客氣氣，生怕他帶著資源跳槽。
他們身上都有些什麽特質？其實無非兩個方麵：一是心理素質過硬；二是有一套行之有效的方法論。
心理上必須邁過的“五道坎”
1、不怕見客戶
如果一個賣電纜的怕見客戶，怕被客戶拒絕，首先就被自己禁錮了潛能。不去嚐試，何嚐知道自己有多大能耐？隻有每天見不同人，與不同的客戶溝通交流，才能慢慢積累人脈與經驗。不偷不搶，為何要怕？
2、不怕被人嗆
銷售，就是與人打交道。大千世界，難免會碰到那種指手畫腳、說三道四、甚至爆粗刁難的客戶。如果受不了這樣的氣，和客戶直接幹仗、辱罵，後果可想而知。做電纜銷售需要煉就了“百毒不侵”的境界。
3、不怕沒業績
大多初入職場的銷售人，前期都會有業績不佳甚至零業績的情況，這很正常。如果幹了三個月就選擇放棄，那麽不論你換幾份工作，還是會出現同樣的狀況。
4、不怕行動多
有些營銷經理，隻希望守著自己的“一畝三分地”，來回折騰，殊不知這樣的結果，隻會是累死自己、煩死客戶。隻有不斷拓寬客戶群，業績才會有提升。理論永遠不如實踐來的快。想太多，幹太少，是庸人的做法。
5、不怕付出多
賣電纜，最忌懶字當頭。一份耕耘、一份收獲。與客戶打交道，你付出了多少真誠，自然有多少回報。賣電纜，最直接有效的就是“勤奮、真誠”。
如何搞定大客戶？
心理素質好隻是基本條件，要成為銷售大咖，必須掌握一套行之有效的方法論。依靠這套方法論，可以搞定大客戶。否則，哪來大單，何談業績上千萬！
搞定大客戶，可不是簡單的“請客吃飯”！對大客戶來說，滿足需求是第一位的。作為銷售人員，必須要思考：如何才能創造、溝通與傳送價值給客戶，滿足其特定需求，並從競爭者中脫穎而出？
拿下大客戶，就像是偵探辦案找到“嫌疑人”。破案的關鍵是要從“嫌疑人”的視角來梳理“案件始末”；拿下大客戶，也得從客戶立場來理解“甲方采購決策流程”。世間之事很多是相通的。
了解客戶采購決策流程
客戶采購決策流程，基本上是這樣一個模式：需求——認知——選擇標準/態度——滿意度/意向——成交。
客戶先是有明確采購需求，然後再進行立項，隨後進入搜集信息階段。這時客戶會約見幾家供應商，接著進入評價權衡階段。如果以往與客戶打交道不多，這時在家等是最大的錯誤，要爭取成為顧問，幫助客戶確認，並取得信任。
此後是意向確定階段，完成招標選定，內部討論會定調，進入敏感階段。如果客戶對自己沒形成明確意向，不要過早表達；反之，則一定要果斷出手。意向形成進入鎖定階段，最後是招標規劃書確定。
了解整個客戶決策流程後，所有的銷售步驟都是可以科學控製和衡量的。
找準需求
當客戶有產品或服務采購需求，就會進行信息搜集，谘詢或約見供應商，了解相關情況。
對銷售而言，這時要抓住一個關鍵點：客戶是否已經立項。從一個想法到明確立項，這個過程可能是艱難漫長的。尚未立項，果斷放棄，因為費時費力不討巧。
對很多公司和銷售人員來說，業務信息來源是難點。其實無非兩種方式：客戶主動找到茄子APP下载，或者茄子APP下载主找到客戶。前者需要做大量品牌推廣工作，提升品牌認知度、美譽度和信任度。後者需要主動出擊，傳統做法主要是電話直銷、主動拜訪、網絡搜索、投標等；現在利用社交媒體打造個人品牌，以及開展推介活動和建立專業圈子都是行之有效的方法。在圈子裏，通過關係介紹的業務信息往往是很靠譜的，且信息較多。
傳遞認知
客戶立項後，就進入決策流程的認知階段。在這一階段，需要通過各種方式與客戶見麵，不管是投標，還是活動現場，抑或上門拜訪，你所要做的就是盡可能展示優勢。
讓客戶信任是最難的事，不是你說了客戶就信，競爭對手也在說、也有其優勢。要想辦法證明自己，讓客戶從內心深處相信你。不要著急說“我能”，客戶對此是很警惕的；應該讓客戶逐步接受，直到信任你。
摸清對方選擇標準和態度
接下來，進入第三階段，客戶會根據自身選擇標準，形成態度。
選擇標準是影響決策的關鍵因素，既包括主觀要素，也包括質量好壞的客觀評判要素，以及這些要素的內在權重關係。選擇標準的形成，與客戶的個性特征、間接學習(受教育與職場曆程)、直接經驗(操作過的案例)、文化傳承等，都有密切關係。
和客戶建立初步聯係後，如何了解更多情況，如決策團隊的內部關係，其選擇標準？
這就需要在客戶方布內線，打聽內部消息。內線最好能參與企業內部決策會議，有一定地位和影響力，能搞到領導的講話。這樣，你就能分析客戶項目的關鍵因素和競爭對手情況。同時，對內線也要保持陌生人效果，否則令人生疑。畢竟客戶也不希望手下和供應方太親密。
此外，還可以采取會議、談話、技術交流、分析競爭對手行動、投石問路等途徑，通過分析客戶言行、分析相互影響關係、看客戶曆史選擇、客戶性格特征等，了解客戶的選擇標準和態度。例如，客戶往往都不會說出真實預算，茄子APP下载需要投石問路，給客戶做選擇題。
至於態度，就是客戶根據其選擇標準，而對你形成的評價和印象。態度的形成具有個性化(比如一個政府項目，大領導關心的是麵子和效果，中層領導可能關心的是成本，設計師關心的是專業)、時間性(有一個過程)、傳遞性(比如領導的看法)等特點，其結果直接影響滿意度的形成。
讓客戶滿意，最終形成意向
在這一階段，首先需要知道怎樣能讓客戶滿意？
首要的是找準客戶的興趣點。符合客戶選擇標準的產品或服務屬性，是最為重要的，也是客戶最關注的。要提供顧問式服務，善於引導客戶，引導他看到你的優勢。不要過早鋒芒畢露、急功近利，但關鍵時刻絕不手軟。
同時也要做好客戶關係。認識，隻是互相知道；交往，需要吃飯送禮；信任，則是最值錢的。這就需要多了解、多接觸，多做輕鬆的事情，將“商友”變成“朋友”。
最後進入客戶意向形成階段，這就需要掌握客戶決策的核心邏輯，掌握決策鏈結構和相互作用過程。這就要求銷售人員成為智多星，提升分析判斷能力，學會競爭博弈，找到要害。
意向決定成交，這是銷售工作的重心。從各種滿意態度到最終意向形成，是一門極有講究的研究客戶選擇的科學。一般來說，在有限的範圍內選擇，局部最優；在有限的時間內選擇，沒有最好，隻有更好。客戶選擇你不是你說的多好，而是他認為你有多好。
意向形成標誌主要有：決策團隊普遍喜歡和你接觸，開始擺功勞，約會到私密空間談話不拒絕，主動問你很多問題，詢問項目細節，挑剔毛病，高層關鍵決策層對你態度有變化。與此同時，客戶對競爭對手的態度也是衡量客戶是否對你有意向的關鍵。
結 語
好銷售不僅要有膽量，更要有頭腦！整個銷售博弈的過程，就是分析客戶決策的過程，分析影響決策的關鍵因素和權重，決策人及相互影響關係，從中找突破口和對策。
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